Im SaaS-Vertrieb besteht das größte Risiko eines Interessenten darin, Software zu kaufen, die nicht liefert. Testimonials reduzieren dieses wahrgenommene Risiko – nicht durch Versprechen, sondern durch Belege von jemandem, der dasselbe Problem hatte und es mit Ihrem Produkt gelöst hat.
Dieser Leitfaden behandelt, wie Testimonials in jeder Phase des SaaS-Vertriebsprozesses eingesetzt werden können: in der Verkaufspräsentation, in Outreach-E-Mails, auf der Preisseite, in Trial-zu-Paid-Sequenzen und beim Onboarding.
Ein Testimonial in einer Verkaufspräsentation hat das meiste Gewicht auf Folie zwei oder drei – nachdem Sie das Problem benannt haben, aber bevor Sie Ihre Lösung beschreiben. Diese Platzierung sagt: Andere Menschen mit diesem Problem haben sich für uns entschieden, bevor Sie überhaupt um Vertrauen bitten mussten.
Wählen Sie ein oder zwei Testimonials, die zur Branche, Unternehmensgröße oder Rolle Ihres Interessenten passen. Generische Testimonials in einer Verkaufspräsentation sind nahezu unsichtbar. Solche, die sagen „Als Head of Operations bei einem 50-Personen-Logistikunternehmen..." lassen den Interessenten sich verstanden fühlen.
Beenden Sie die Präsentation mit einer abschließenden Testimonial-Folie – ein Kundenzitat, das über Ergebnis und Zufriedenheit spricht. Das ist das Letzte, was der Interessent sieht, bevor das Gespräch über nächste Schritte stattfindet.
Eine Kalt- oder Warmoutreach-E-Mail, die ein kurzes, relevantes Testimonial enthält, erzielt bessere Ergebnisse als eine, die sich ausschließlich auf die eigenen Aussagen des Absenders stützt. Die Regel: ein kurzes Testimonial pro E-Mail, ausgewählt passend zur Situation des Interessenten.
Vorlage:
Betreff: Wie [ähnliches Unternehmen] [spezifisches Problem] gelöst hat
Text: Hallo [Name],
[Unternehmen] stand vor [spezifischem Problem, das zum Kontext Ihres Interessenten passt]. Hier ist, was ihr [Rolle] nach der Nutzung von [Ihrem Produkt] sagte:
"[Einzelner überzeugender Satz aus einem echten Testimonial]"
Wenn das anspricht, würde ich Ihnen gerne zeigen, wie wir dasselbe für [ihr Unternehmen] tun könnten. Haben Sie diese Woche Zeit für einen 20-minütigen Anruf?
Dieser Ansatz funktioniert, weil das Testimonial den Glaubwürdigkeitsaufbau übernimmt, sodass Ihre Anfrage risikoärmer wirkt.
Die Preisseite ist der Ort, an dem Besucher mit der höchsten Absicht ihre endgültige Entscheidung treffen. Drei Platzierungszonen sind am wichtigsten:
Erstens, direkt unter jedem Preisplan – ein Ein-Satz-Testimonial, das den Wert bei diesem Preisniveau anspricht. Zweitens, in einem „Was unsere Kunden sagen"-Abschnitt unterhalb der Plantabelle – drei bis fünf Testimonials, die häufige Preiseinwände ansprechen. Drittens, in der Nähe des „Vertrieb kontaktieren"- oder „Mit uns sprechen"-CTA für Enterprise-Pläne – ein Testimonial von einem vergleichbaren Enterprise-Kunden.
Eine Preisseite ohne Testimonials zwingt den Besucher, den Preis gegenüber Versprechen abzuwägen. Testimonials ermöglichen es ihnen, den Preis gegenüber Beweisen abzuwägen.
Die Lücke zwischen einer kostenlosen Testversion und einem bezahlten Abonnement ist der Ort, an dem die meisten SaaS-Produkte Kunden verlieren. Testimonials, die an den Tagen fünf bis sieben einer Testversion eingefügt werden – wenn die Neuheit abgeklungen ist, aber bevor die Frist zum Testende endet – können die Konversion erheblich verbessern.
Senden Sie eine E-Mail während der Testversion mit einem Testimonial von einem Kunden, der in derselben Position war: mitten in der Testversion, unsicher, dann konvertiert und Ergebnisse gesehen. Die Botschaft: „Jemand genau wie Sie hat diese Entscheidung getroffen und sie hat funktioniert."
Vorlage für Trial-Sequenz-E-Mail (Tag 6):
Betreff: Was passierte, als [Kunde] ihre Testversion fast aufgab
Text: [Name] war drei Tage vor dem Ende ihrer Testversion. Sie waren noch nicht sicher. Klingt bekannt?
"[Testimonial über die Umwandlung vom Skeptiker zum engagierten Kunden.]" — [Name, Rolle]
Wenn Sie gerade in dieser Lage sind, hier ist das eine Ding, das wir empfehlen, vor dem Ende Ihrer Testversion auszuprobieren: [spezifische Aktion].
Onboarding ist der Moment, in dem Reue des Käufers am wahrscheinlichsten auftreten kann. Ein Kunde hat bezahlt, er lernt das Produkt kennen, und Zweifel können aufkommen, wenn er noch keine Ergebnisse gesehen hat.
Betten Sie Testimonials in Onboarding-E-Mails, In-App-Tooltips und Ihre Hilfedokumentation an Momenten ein, an denen die Verwirrung ihren Höhepunkt erreicht. Ein Testimonial, das sagt „Die erste Woche fühlte sich schwer an, aber in der zweiten Woche konnte ich mir nicht mehr vorstellen, zurückzugehen", spricht direkt die Onboarding-Angst an, aus einer glaubwürdigen Peer-Stimme.
ROI-fokussierte Testimonials funktionieren am besten. Quantifizierte Ergebnisse, spezifische Time-to-Value-Aussagen und direkte Vergleiche mit dem zuvor verwendeten Produkt übertreffen alle allgemeine Zufriedenheitsaussagen.
„Wir haben acht Stunden pro Woche pro Teammitglied gespart" ist vertriebstauglich. „Tolles Produkt, sehr zufrieden" ist es nicht. Bauen Sie Ihre Vertriebstestimonial-Bibliothek mit diesem Filter auf: nur Testimonials, die ein spezifisches Ergebnis, einen spezifischen Zeitrahmen oder einen spezifischen Vergleich enthalten.
Ja. Ein Vertriebsmitarbeiter, der zwischen Anrufen einen einzelnen relevanten Testimonial-Link oder ein PDF an einen Interessenten sendet, ist ein Low-Pressure-, High-Value-Touchpoint. Es gibt dem Interessenten etwas zu bedenken, ohne eine Nachfass-Anfrage zu sein.
Bauen Sie eine kleine Bibliothek Ihrer besten Testimonials nach Branche und Anwendungsfall auf und machen Sie sie für Mitarbeiter leicht auffindbar und sendbar. Das ist oft schneller aufzubauen als eine vollständige Fallstudien-Bibliothek und kann in einem Verkaufsgespräch eine ähnliche Funktion erfüllen.
F: Was ist der Unterschied zwischen einem Testimonial und einer Fallstudie im SaaS-Vertrieb? A: Ein Testimonial ist ein kurzes Kundenzitat, das sich auf ihre Erfahrung oder ihr Ergebnis konzentriert. Eine Fallstudie ist ein längeres Dokument, das das Problem, die Lösung und das quantifizierte Ergebnis abdeckt. Testimonials sind schneller zu produzieren und einzusetzen; Fallstudien eignen sich besser für komplexe Enterprise-Deals.
F: Wie sammle ich Testimonials von SaaS-Kunden, die zu beschäftigt zum Schreiben sind? A: Bieten Sie eine Ein-Satz-Option an. Fragen Sie: „In einem Satz: welches Ergebnis hat Ihnen [Produkt] geholfen zu erzielen?" Folgen Sie dann mit der Attributionszustimmung nach. Je geringer die Anfrage, desto höher die Rücklaufquote.
F: Sollten im Vertrieb verwendete Testimonials von erkennbaren Markennamen stammen? A: Erkennbare Markenlogos haben Autorität, aber Relevanz schlägt Bekanntheit. Ein Testimonial von einem Unternehmen, das genau zur Situation Ihres Interessenten passt, ist überzeugender als ein Fortune-500-Name aus einer anderen Branche.
F: Kann ich Testimonials in einer Demo-Follow-up-E-Mail verwenden? A: Ja – das ist einer der besten Plätze. Senden Sie nach einer Demo ein Follow-up mit einem Testimonial, das zum spezifischen Schmerzpunkt passt, den der Interessent während des Anrufs erwähnt hat. Es zeigt Aufmerksamkeit und verstärkt die Botschaft der Demo.
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